Uma loja no aeroporto? É mais simples do que parece!
Entenda como funciona a concessão de espaços comerciais nos aeroportos administrados pela Infraero e por que esse mercado pode estar mais próximo do varejo de shopping do que muitos imaginam.
Para muitos varejistas, abrir uma loja em um aeroporto ainda pode parecer algo distante ou excessivamente burocrático. E boa parte dessa percepção está associada a uma palavra: licitação.
O termo pode transmitir a impressão de um processo complexo, restrito a grandes empresas ou a quem já está acostumado a contratar com o setor público. Mas, quando olhamos primeiro para a oportunidade de negócio, a lógica é bem mais familiar.
Sob a ótica comercial, operar em um aeroporto guarda semelhanças com operar em um shopping center. Há espaços com diferentes localizações e metragens, fluxo de consumidores, definição de atividades, regras de funcionamento e condições comerciais para utilização da área.
A principal diferença está na forma de chegar até aquele espaço.
Em um empreendimento privado, a escolha do lojista decorre de uma negociação entre particulares. Na Infraero, por se tratar de uma empresa pública, a concessão de uso das áreas aeroportuárias ocorre, via de regra, por procedimento licitatório.
E é justamente aí que vale desmistificar o assunto.
Licitação é o caminho, não o negócio
Quando um empresário avalia uma loja em um shopping, sua primeira preocupação normalmente não é o instrumento contratual. Ele quer saber onde fica o espaço, qual é o público, quais são as condições comerciais e se aquela operação faz sentido para sua marca.
No aeroporto, o raciocínio deve começar da mesma maneira.
Existe uma oportunidade comercial, uma localização, determinada metragem e uma atividade pretendida. A diferença é que, na Infraero, as condições da contratação são previamente estabelecidas e a escolha do futuro concessionário segue um processo público e competitivo.
A licitação, portanto, não é o negócio. É o caminho para acessar a oportunidade.
Diante de uma área disponível, talvez a primeira pergunta do empresário não deva ser:
“Como funciona uma licitação?”
Mas sim:
“Essa oportunidade faz sentido para a minha marca?”
Se fizer, aí sim é hora de conhecer as condições estabelecidas para aquela área e avaliar a participação.
E como funciona na prática?
A lógica pode ser entendida de forma bastante simples.
A Infraero possui planejamento do mix comercial dos aeroportos, no qual são considerados elementos como as áreas disponíveis, suas localizações e metragens e os tipos de negócios previstos para cada espaço.
Antes da licitação, também são realizadas ações de prospecção de mercado para identificar potenciais interessados nas oportunidades comerciais, sem que essa aproximação represente garantia de contratação.
Isso significa algo importante para quem atua no varejo: a Infraero e o mercado podem conversar.
Marcas podem conhecer oportunidades e a Infraero pode identificar potenciais operadores. O processo de contratação, contudo, seguirá as regras aplicáveis à empresa pública.
Para o empresário, o caminho pode ser visto de forma objetiva:
conhecer a oportunidade → avaliar o negócio → conhecer as condições da licitação → participar do processo → sendo vencedor, formalizar o contrato e implantar a operação.
Mais importante do que dominar previamente o universo das contratações públicas é identificar se existe uma boa oportunidade para o seu negócio.
Licitação não precisa ser uma barreira
Talvez um dos maiores obstáculos para aproximar novas marcas dos aeroportos seja justamente a percepção de complexidade.
Ao ouvir a palavra “licitação”, alguns empresários podem concluir, antes mesmo de analisar a oportunidade, que aquele mercado não é para eles.
Não precisa ser assim.
A essência da análise continua sendo conhecida de qualquer varejista: localização, público, atividade, custos, potencial de faturamento e aderência à estratégia da marca.
O que muda é o processo para acessar o espaço.
Portanto, antes de descartar uma área simplesmente porque existe uma licitação, vale primeiro conhecer a oportunidade.
Aeroportos também querem boas operações
Outra percepção que merece ser revista é a de que comercializar um aeroporto significa simplesmente encontrar alguém para ocupar uma área vazia.
Um ambiente comercial é resultado do conjunto de suas operações.
Mix, localização e perfil dos negócios influenciam a atratividade do terminal para consumidores e empreendedores. Documentos internos da Infraero relacionam expressamente o planejamento do mix à diversificação de segmentos e às necessidades dos usuários e passageiros.
A lógica, nesse aspecto, se aproxima daquela já conhecida nos shopping centers: não basta ocupar metros quadrados; é importante construir um ambiente comercial atrativo.
Por isso, aproximar boas marcas e bons operadores das oportunidades existentes também interessa ao aeroporto.
Três mitos que podem ficar para trás
“Licitação é somente para grandes empresas.”
Não necessariamente. As condições são definidas para cada contratação. Antes de concluir que determinada oportunidade não se aplica à sua empresa, o melhor caminho é conhecê-la.
“Não posso conversar com a Infraero antes da licitação.”
A Infraero realiza prospecção de mercado para identificar potenciais interessados antes do processo licitatório. Essa aproximação não representa garantia de contratação.
“Aeroporto não tem nada a ver com shopping.”
São ambientes distintos, naturalmente. Mas, do ponto de vista comercial, compartilham questões bastante conhecidas pelo varejo: localização, fluxo de pessoas, composição do mix e busca por operações capazes de agregar valor ao empreendimento. A própria documentação comercial da Infraero contempla área, localização, metragem e tipo de negócio pretendido na estruturação do mix.
O próximo endereço da sua marca pode ser um aeroporto
Aeroportos conectam cidades, pessoas e experiências. Podem também conectar marcas aos seus consumidores.
Para o empresário acostumado aos shopping centers e a outros ambientes comerciais, talvez seja hora de olhar para esse mercado sob uma nova perspectiva.
Existem espaços e oportunidades comerciais. Existe planejamento do mix. Existe prospecção para aproximar o mercado dessas oportunidades. E existem regras para selecionar, de forma pública, quem poderá explorá-las.
A licitação não precisa ser vista como uma barreira de entrada. Ela é o caminho pelo qual uma oportunidade comercial em uma empresa pública se transforma em contrato.
Entendida essa diferença, talvez a pergunta deixe de ser:
“É muito complicado ter uma loja em aeroporto?”
E passe a ser uma pergunta bem mais interessante:
Qual aeroporto pode ser o próximo endereço da sua marca?
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